Calcolare il ROI, 6 metriche valide per ogni volume di business

6 metriche per calcolare il ROI (Return On Investment) e valutare l'impatto delle vostre strategie commerciali.

Come calcolare il ROI e testare gli investimenti in marketing del vostro business online?
Come rendersi conto delle performance dell'ufficio commerciale?
Siete sicuri di adottare analisi efficaci, Web based e rapportate al vostro reale volume d'affari online?

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Che usiate il Web per rivolgervi a rivenditori o clienti finali o che questi ultimi vi generino fatturato tramite carrelli online, telefonate, o compilazione di moduli per preventivi, abbonamenti o newsletter vi è un dato di partenza imprescindibile: la definizione dei KPI (Key Performance Indicator). Questi indicatori prefigureranno, orienteranno e moduleranno i vostri investimenti.

Per misurare i risultati delle attività online, i manager e gli addetti al marketing prestano attenzione a una lista più o meno infinita di indici: visite sul sito Web, tassi di conversione, clienti potenziali generati per canale, engagement sui social network, condivisioni di articoli del blog, tassi di conversioni sulle mail, ecc.
Il problema sorge quando volete avere una visione olistica dell'impatto che hanno i piani di comunicazione.

E-direct vi fornisce 6 metriche per calcolare il ROI delle strategie di marketing.

 

  • CAC (Customer Acquisition Cost)

Questo acronimo indica il costo di acquisizione di un cliente. Esso si riferisce al costo medio totale che un'azienda spende per acquisire un nuovo cliente. Per calcolarlo, considerate il totale delle spese attinenti al marketing e all'ufficio commerciale in un determinato periodo di tempo, nel quale includerete le spese di ognuna delle attività e dei programmi di advertising, costi del personale, eventuali commissioni e tasse relative. Considerate poi il numero di nuovi clienti nel periodo di tempo determinato. Dividete le spese del marketing e dell'ufficio commerciale con il numero di nuovi clienti.

CAC = Spese Marketing e Commerciale ÷ Nuovi Clienti in 1 Mese

Esempio
Spese Marketing e Commerciale in 1 mese = 30.000
Nuovi Clienti in 1 mese = 30
CAC = 30.000€ ÷ 30 = 1.000€

Di norma, il CAC dovrebbe avere una media bassa, altrimenti si potrebbe evincere che le performance del marketing e dell'ufficio commerciale sono poco efficaci.

 

  • Percentuale di Marketing nel CAC

Si tratta della porzione occupata dal marketing nel totale del CAC, calcolata come percentuale all'interno del CAC complessivo. Per calcolarlo, considerate le spese sostenute esclusivamente dall'ufficio marketing (campagne, personale, ecc.) e dividete per il totale delle spese relative allo stesso ufficio marketing e in più a quelle dell'ufficio commerciale.

M% of CAC = Spese Marketing ÷ Spese Marketing e Commerciale

Esempio
Spese Marketing = 15.000€
Spese Marketing e Commerciale = 30.000€
M% of CAC = 15.000€ ÷ 30.000€ = 50%

Un incremento di questa percentuale dovrebbe farvi dedurre che: il vostro ufficio commerciale produce basse performance e quindi riceve poche commissioni o bonus; il vostro ufficio marketing sta spendendo troppo o ha ancora tanto da spendere; siete in una fase d'investimento in cui, spendendo di più, riuscirete ad ottenere più qualità dai potenziali clienti acquisiti e conferire più produttività all'ufficio commerciale.

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  • LTV:CAC (Customer Lifetime Value sul CAC)

Il valore del ciclo di vita del cliente per un'azienda permette di stabilire, in un periodo determinato, il valore totale derivante da ogni consumatore comparato con quanto si spende per acquisire ogni nuovo consumatore (CAC).

LTV (Lifetime Value) = (Scontrino Cliente − Margine Lordo sul Cliente) ÷ Percentuale Tasso di Abbandono Carrello
del Cliente

Esempio
LTV = 3.500€
CAC = 1.000€
LTV:CAC = 3.500€ ÷ 1.000€ = 3.5 a 1

Più LTV:CAC sarà alto, maggiore sarà il ROI del marketing e dell'ufficio commerciale. Tenete comunque presente che non sempre è opportuno fossilizzarsi affinché questo dato sia il più alto possibile, perché a volte questo può significare che state diminuendo gli sforzi per rivolgervi a nuovi consumatori, il che non aiuta la crescita complessiva della vostra azienda.

 

  • Time to Payback del CAC

Il Time to Payback indica i mesi necessari affinché la vostra azienda incominci a trarre guadagno dal CAC speso per acquisire nuovi clienti. Quest'indice è molto importante per calcolare il ROI e per dedurlo, bisogna dividere il CAC per il margine netto mensile moltiplicato per la media dei nuovi consumatori.

Time to Payback CAC = CAC ÷ Margine Netto

Esempio
CAC = 1.000€
Margine Netto = 100€
Time to Payback CAC = 1.000€ ÷ 100€ = 10 Mesi

Più avrete un Time to Payback corto, più in fretta inizierete a produrre utile sui nuovi consumatori. Di norma, quando si deve calcolare il ROI, si tende a trattenere questo dato al di sotto dei 12 mesi.

 

  • Percentuale di Clienti Generati dal Marketing

Questa percentuale fornisce un'idea del profitto e del nuovo business derivante dagli investimenti di marketing, stabilendo quale porzione del totale dei clienti acquisiti è stata occupata dagli sforzi dell'ufficio marketing. In maniera molto semplice, questa percentuale è il quoziente del numero dei nuovi clienti attivati in partenza dall'ufficio marketing come lead (potenziali clienti) diviso il totale dei nuovi clienti in un mese.

C% of Marketing = Nuovi Clienti Ex Marketing Lead ÷ Nuovi Clienti in 1 Mese

Esempio
Nuovi Clienti Ex Marketing Lead = 15
Nuovi Clienti in 1 Mese = 30
C% of Marketing = 15 ÷ 30 = 50%

In un'azienda questa percentuale è basata sulla struttura del processo di marketing dell'ufficio commerciale e dovrebbe variare quindi in base al modello di business aziendale. Un imprenditore che esternalizza il processo di vendita dovrebbe raggiungere idealmente soglie del 20-40% di clienti ottenuti da campagne marketing di Lead Generation. Mentre se si lavora con un team addetto alle vendite interno all'azienda, attuando campagne di Lead Generation, le stesse soglie da raggiungere dovrebbero essere del 40-80%.

 

  • Percentuale di Clienti Influenzati dal Marketing

Questa percentuale tiene conto di tutti i nuovi clienti che hanno interagito con le vostre azioni di marketing mentre erano dei contatti lead. Per calcolarlo, considerate i nuovi clienti maturati in un determinato periodo e traete fuori quelli che hanno effettuato azioni sui siti web, sulle pagine e sui social network aziendali.

C% of Marketing Interaction = Nuovi Clienti Influenzati dal Marketing ÷ Nuovi Clienti in 1 Mese

Esempio
Nuovi Clienti Influenzati dal Marketing = 20
Nuovi Clienti in 1 Mese = 30
C% of Marketing Interaction = 20 ÷ 30 = 67%

Quest'indice fornisce una visione su come il marketing ha impattato sui leads durante tutto il loro processo d'acquisto. Questa percentuale mostra come effettivamente le azioni di marketing sono riuscite a creare nuovi leads, a nutrire quelli esistenti con contenuti appropriati e ad aiutare le vendite a essere più performanti. Spesso è proprio quest'indicatore a fornire ai CEO e ai CFO una sommatoria degli sforzi degli addetti al marketing.

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Queste 6 metriche per calcolare il ROI possono essere adottate per qualsiasi volume di business, anche se si tratta di una piccola attività commerciale, ma a condizione che la vendita online sottintenda a monte la presenza di un business plan dettagliato e una strategia commerciale con  KPI adeguati. Se avete in mente di avviare un ecommerce o vi è stato appena sviluppato, potete passare dagli uffici di E-direct per farvi aiutare a tradurre i vostri obiettivi commerciali nel linguaggio parlato dal business online, altrimenti rimanete sintonizzati con il Digital Blog!

 

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